司机总吐槽滴滴抽成太高,从心理学角度的分析和解决思考

一、问题背景

和其他行业,例如服装行业相比,滴滴对司机的抽成并不算高。

二、问题分析

举一个例子来进行分析:

A:在服装行业,服装销售者对交易是这么看待的:
成本+利润=单价
销售者认知:
1、服装成本是20元,我想赚得80元利润,单价要卖到100元;
2、服装单价是变量,如果我想赚更多,我可以提高单价。

B:在滴滴,卖方(司机售卖服务),对交易是这么看待的:
司机收入=单价-平台抽佣
司机认知:
1、接了1个订单,乘客支付100元,滴滴抽取佣金20元,我赚得80元;
2、价格和抽佣都是平台制定的,我被动只能获得80元收入。

结论:
对于A情况下的卖家,对于交易的认知:0元-获得80元
对于B情况下的司机,对于交易的认知:0元-获得100元-平台抽去20元(损失)-获得80元
最终结果是都是获得80元,但是B情况下有一个损失的过程,出于【损失规避】的心理,司机的体验会更不好。

这里涉及一个心理学原理,即损失规避:
要理解这个,有1个例子,就是前段时间礼橙专车搞活动,9.9可以抢100元的无门槛现金券,我问过很多人,以其中一个人的回答作为例子,这也是大部分人的回答:
1、你愿意花多少钱买这个券?答曰——不超过30元。
2、你要把这张券卖出去,多少钱你愿意卖?答曰——emm```80元吧。
所以,这张券在你心目中的价值到底是多少钱?根据经济学的效用原理,对于理性的经济人来说,你愿意卖出和买进的价格应该是一样的,就是这张券在你心中的价值。现在之所以会不一样,是因为人们会有一种心理效用——损失规避:
问题2中,你认为自己是已经有100元,你现在卖出去,是一种损失;
问题1中,你现在还没有100元,你需要花费成本去得到它。

三、问题解决

如果真的如分析的那样,那么要减少司机对抽成的吐槽,扭转司机的认知是源头:通过这一订单,是直接从中赚80元,而不是赚100元再损失20元。

四、具体策略

(一)司机完成1单获得的钱=乘客支付这1单的钱
1、佣金仍然在司机
(1)提前收取服务费的方式,从司机端抽佣,相比现在,客单价不变;
(2)在司机开始拉单前收取,扭转司机认知,让司机将这部分看做成本;
(3)后期自己挣的钱是自己把控的——多拉单,多挣钱。
但是对于一开始收取服务费,我还没有想到一个很好的节点和包装方式。
2、佣金显性转嫁给乘客
(1)对乘客收取服务费,相比现在,展示的客单价变低;
(2)在一笔交易中,乘客支付的价格组成是:支付价格=车费(单价)+服务费;
(3)司机通过一笔交易获得的钱就是就是乘客支付的车费,佣金由乘客出
这个玩法类似于国外服装买卖,商品价是标价,但是去结账的时候,还需要支付额外的税费。相比于国内的小猪短租等,airbnb就是这个方式。或者说类似与现在的我爱我家租房,由需求方承担中介费。
但是乘客能否接受,支付和账户体系的变动,在采取这个方式后,平台收入的归类和税收变动······都注定是一个复杂的问题,虽然收取的佣金实质上是没有变化的。
总之保证前端司机和乘客的价格是一样的,就能扭转司机的认知:司机不再认为自己损失了钱。

(二)保有现在的抽佣机制,但是让司机认识到佣金价值
佣金还是存在,但是让司机认知到佣金的价值。
依然可以利用刚刚讨论的损失规避的心理原理——例如:赠送司机一次免费使用平台信息的机会(其实就是不抽佣),在一段时间之后,收回免费使用的权利,司机需要出钱维持该权益(其实就是交服务费)。猜想:先拥有后,司机不愿意损失这个权益,对其的估价会更高。这个只是我的猜想,是否正确还有待探索。

总之,让司机不再吐槽平台抽佣多,应该扭转司机的认知:不是平台抽取了其理所应得,抽取的部分是一种成本,其最终所得依然是掌握在自己身上(多拉单,多赚钱)。

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